Он рассказал РБК, как традиционным аптекам удержать своих клиентов (значительную часть которых составляют женщины) при уходе потребителей в онлайн.
E-comm изменил потребительское поведение: 30-40% покупок в аптечных сетях происходят в онлайне, а маркетплейсы зашли на территорию фармрозницы. В таких условиях традиционной офлайн-аптеке, чтобы не превратиться в ПВЗ, необходимо предложить покупателю то, чего нет в интернете — профессиональную консультацию, удобство выбора и эмоциональный контакт.
Особенно важно удержать женскую клиентскую аудиторию, обеспокоенную профилактикой заболеваний и практикой самопомощи.
Тимофей Голиков считает визуальную организацию пространства для препаратов и товаров, ориентированных на женскую аудиторию, главным инструментом привлечения покупательниц в аптеку:
- препарат (товар) должен быть заметен и стоять лицевой стороной к покупателю, чтобы название и ключевые сообщения на упаковке легко читались;
- место размещения препарата должно быть легкодоступным и лучше, чтобы он был в открытой выкладке;
- ценник должен быть актуальным;
- размещение рекламных материалов по бренду — в местах продаж, если есть такая возможность;
- интерактивные экраны с информацией о препаратах;
- специальные акционные зоны, но без информирования от фармацевта, акции не работают;
- наиболее выигрышные зоны, как всегда, — прикассовая область и расположение на уровне глаз.
Грамотное фармконсультирование с правильной выкладкой повышают продажи с 10 до 25%.
По мнению эксперта, эффективная стратегия продаж в традиционных аптеках должна концентрироваться не столько на цене, сколько на качестве сервиса и дополнительной экспертной информации от фармработника.