Вот уже 10 лет фармацевтическая розница живет под знаком консолидации. По данным AlphaRM, в 2014 году доля ТОП-20 аптечных сетей составляла чуть больше 1/5, а в 2024 году вплотную приблизилась к 2/3. Что может противопоставить гигантам рынка малая розница?
Тенденцию развития фармрозницы обсудили участники XVII конференции «Зеленый Крест» — эксперты в сфере консалтинга и руководители аптечных сетей из разных регионов нашей страны.
За 4 года — плюс 14,4 тыс. аптек
Самым стремительным ростом фармрозницы были отмечены «ковидные» 2020-2023 годы. По данным DSM Group, в 2020 году в нашей стране действовали 64,5 тыс. аптек, в 2021 году — уже 67,5 тыс. Но и после этого процесс набирал обороты. По состоянию на 2022 год в России насчитывалось около 72,6 тыс. аптек, что на 5109 больше, чем годом ранее. Но 2023-й установил новый рекорд: количество аптек достигло почти 78,9 тыс., увеличившись на 6305 за год. А вот в 2024 году рост численности аптечных организаций уже начал замедляться.
При этом, также по статистике DSM Group, небольших аптечных сетей с 2019 года становилось все меньше. Одной из главных причин эксперты считали отмену ЕНВД: она увеличила экономическую нагрузку именно для малых аптечных организаций. А значит, быстрое расширение сегмента фармрозницы в начале 2020-х гг. связано скорее с развитием «гигантов рынка» — крупнейших сетей из первой десятки.
Такое предположение подтверждается и аналитическими данными. Активнее всего в последнее время росли наиболее крупные компании, например, «Апрель» или «Ригла». Уверенно, пусть и менее стремительно, наращивают свои позиции также представители ТОП-20 и ТОП-50.
Основные проблемы региональных аптечных сетей
Как прогнозирует глава консалтинговой компании «Retailing Consult» Игорь Головко, к 2028 году двадцатка крупнейших аптечных сетей займет 4/5 национального фармацевтического рынка. Оставшаяся часть аптечного сегмента будет насчитывать примерно 30 тыс. аптек, что не так уж и мало. Так что, подчеркивает эксперт, сдаваться рано. Необходимо подумать над тем, что противопоставить фармгигантам.
Игорь Головко рассказал также о проведенном исследовании, которое помогло определить пять основных проблем региональных аптечных сетей:
- снижение прибыли (из-за нарастающей конкуренции и возникшей необходимости платить НДС на УСН);
- трудности с поиском и выбором методов повышения объемов реализации;
- кассовые разрывы;
- отрицательная рентабельность части аптечных учреждений;
- кадровый дефицит (не случайно так необходимо руководителям небольших аптек право заменять своих сотрудников за «первым столом»).
Все перечисленные сложности так или иначе связаны с экономикой.
Дополнительный контроль и дополнительные посещения
Нестандартные рабочие процессы в коммерческих реалиях пусть и сложны в исполнении, но позволяют предприятию сохранить свою индивидуальность и расширить аудиторию, считает Надежда Катело, гендиректор аптечной сети «Смоленск-Фармация». Под ее руководством организация продолжает заниматься льготным лекарственным обеспечением и «учетными лекарственными препаратами».
Эти направления деятельности подлежат дополнительному контролю, но в то же время покупатель-пациент всегда знает: в сложной ситуации помощь можно найти именно здесь. В результате продолжают приходить и новые, и постоянные посетители. Немаловажно и то, что в составе областной аптечной сети действует производственная аптека — единственная на весь регион.
Снять барьеры для экстемпорального изготовления
Вопрос о рецептурно-производственных отделах (РПО) стал предметом отдельного диалога. Вадим Левченко, глава донецкой аптечной сети «Арника», также убежден, что развивать экстемпоральное изготовление лекарств исключительно необходимо, и подчеркивает важность снятия оставшихся правовых барьеров в данной сфере. Ведь это даст РПО возможность работать в полную силу.
О необходимости отменить ряд ограничений для производственных аптек ранее говорила и ассоциация «СоюзФарма». Прежде всего речь идет о положениях пункта 2 статьи 56 закона «Об обращении лекарственных средств»: в аптечных условиях запрещено изготавливать те препараты, которые уже зарегистрированы в промышленных формах. Но как быть, например, в ситуации с дефектурой, когда из-за перебоев с поставками лекарства не могут попасть в аптеки неделями, а изготовить их можно за одни сутки? К тому же, зачастую экстемпоральные лекарственные формы оказываются дешевле промышленных. Если же болен ребенок, препараты аптечного изготовления могут оказаться единственным вариантом терапии.
Не ценник, а интерес
Владимир Моргун, коммерческий директор угличской аптечной сети «Фито-Фарм», нашел еще один ответ на вопрос о конкурентном давлении фармгигантов: если нет возможности быть дешевле (особенно по сравнению с крупным федеральным дискаунтером), то нужно стать интереснее для своих посетителей.
Так фармацевтическое предприятие внедрило дополнительную услугу «Аптека Авто»: теперь забрать заказанное лекарство можно не только в помещении аптеки, но и по дороге, даже не выходя из автомобиля. В условиях, когда счет идет на минуты, предложенная функция остается востребованной.
Важным элементом работы аптеки, как считает Владимир Моргун, всегда будет и социальная поддержка тех групп посетителей, которым она необходима — например, скидки для пенсионеров и ветеранов.
К вопросу о бухгалтерии
В 2025 году в связи с налоговой реформой на первый план выходит еще один аспект работы аптечных организаций — система бухгалтерского учета. Здесь участники конференции предложили совершенно разные подходы.
Вадим Левченко полагает, что штат бухгалтеров для сети в 90-100 аптек должен быть все-таки расширенным. Тогда каждый специалист детально изучает свое направление, и благодаря этому растет эффективность работы.
Владимир Моргун считает целесообразным для сети в 15-25 аптек частичное применение аутсорсинга, а также правильный выбор специализированных программных продуктов. Если ресурсы ограничены, рассмотреть возможность сотрудничества с другими аптечными предприятиями, чтобы разделить бухгалтерские расходы и расходы на автоматизацию.
Надежда Катело подчеркивает необходимость достойной оплаты труда бухгалтера, а также обязательность периодического аудита затрат и повышения оборачиваемости фармацевтической продукции. Решить вторую из названных задач помогает грамотное управление ассортиментом. Способы его, конечно, тоже могут различаться.
Когда решают кадры
Арман Саркисян, гендиректор сочинской аптечной сети «Фармес», пересмотрел структуру ассортимента, сделав акцент на потребностях и местных жителей, и отдыхающих в курортном регионе. Это помогло увеличить общий объем реализации более чем на 20%.
А вот выполненное сетью в 2024 году перераспределение обязанностей между заведующими — увеличение численности аптек под управлением одного руководящего сотрудника — все же не кажется стопроцентно эффективным решением. Этот инструмент действительно часто применяется крупными компаниями. Но в каких ситуациях он может подойти именно региональным фармпредприятиям?
Ключевой актив небольшой аптечной организации — это, безусловно, квалифицированный специалист. Когда пациент сталкивается с трудностями доступа к медицинской помощи, консультация провизора или фармацевта становится особенно значимой мерой поддержки, подчеркивает Надежда Катело. И именно этот факт дает региональным аптечным сетям уверенность в завтрашнем дне. Даже в условиях соседства с «гигантами фармрынка».